چگونه یک طرح کسب و کار موفق و برنده بنویسیم؟

یک طرح تجاری جامع و فکر شده لازمه موفقیت کارآفرینان و مدیران شرکت است. چه در حال راه اندازی یک کسب و کار جدید باشید و چه به دنبال سرمایه اضافی برای توسعه خطوط تولید فعلی شرکت باشید و یا بخواهید یک فعالیت جدید را در یک بخش شرکتی پیشنهاد دهید، همواره نیازمند تهیه یک طرح تجاری خواهید بود.

فقط یک طرح خوب و همه جانبه می تواند سرمایه گذاری و حمایت لازم را برای ایده شما به دست آورد. طرح شما باید شرکت یا پروژه پیشنهادی را به طور دقیق و جذاب توصیف کند. طرح و برنامه تجاری باید وضعیت فعلی شرکت یا پروژه، نیازهای فعلی و آینده مورد انتظار را به تفصیل شرح دهد. یک طرح تجاری خوب باید نیازهای منابع جاری و در حال تغییر، تصمیمات بازاریابی، پیش بینی های مالی، تقاضاهای تولید و نیازهای پرسنل را به شیوه ای منطقی و قانع کننده ارائه و توجیه کند.

از آنجایی که تلاش زیادی برای جمع‌آوری، سازمان‌دهی، توصیف و مستندسازی لازم است، گاهی مدیران و کارآفرینان اصول لازم در یک طرح تجاری را نادیده می‌گیرند. یک طرح تجاری موفق طرحی است که انعکاس دقیق 3 دیدگاه متفاوت باشد:

1. بازار، شامل مشتریان، مشتریان و کاربران موجود و بالقوه هر دو محصول یا خدمات برنامه ریزی شده.
2. سرمایه گذاران اعم از منابع مالی یا سایر منابع.
3. ارائه یا تولیدکننده، خواه کارآفرین یا مخترع.

بسیاری از طرح‌های تجاری صرفاً از دیدگاه سوم – یعنی تولیدکننده – نوشته می‌شوند. آنها فناوری یا خلاقیت محصول یا خدمات پیشنهادی را با عبارات درخشان و طولانی توصیف می کنند. و متاسفانه از دیدگاه هایی که به سرمایه‌گذاران نگاه قابلیت مالی طرح را ارائه می‌دهند – یعنی بازار و سرمایه‌گذار – غفلت می‌کنند.

برای مثال موردی را در نظر بگیرید که چند مدیر فنی به دنبال تأمین مالی برای تأسیس شرکت مشاوره مهندسی خود هستند. آنها در طرح کسب و کار خود، ده ها نوع خدمات تخصصی مهندسی را فهرست کرده و رشد سالانه فروش و سود آنها را 20 درصد برآورد کردند. اما مدیران مشخص نکردند که مشتریان بالقوه آنها واقعاً به کدام یک از خدمات پیشنهادی نیاز دارند و کدام یک سودآورتر است. آنها با غفلت از بررسی دقیق این مسائل، این احتمال را که بازار ممکن است برخی از خدمات ذکر شده را نمی‌خواهد، نادیده گرفته اند.

علاوه بر این، آنها در طرح خود قیمت سهام و یا درصد پیشنهادی به سرمایه گذاران را هت مشارکت مشخص نکرده اند. توجه به دیدگاه مورد نظر سرمایه گذاران بسیار مهم است. چرا که برای مثال حامیان  یا همان سرمایه گذاران به دنبال بازگشت مثلا 40٪ تا 60٪ ای بر روی سرمایه خود هستند که البته باید به صورت سود ترکیبی سالانه برای آنها در نظر گرفته شود. در این حالت نرخ رشد فروش و سود مورد انتظار 20 درصدی در طرح به هیچ وجه نمی تواند بازده مورد نظر سرمایه گذاران را فراهم کند مگر اینکه آن مدیران به عنوان بنیانگذاران طرح، سهم قابل توجهی از شرکت را به آنها واگذار کنند.

در واقع، مدیران اغلب فقط دیدگاه خود را در نظر می گیرند. از جمله خدمات، سازماندهی و نتایج پیش بینی شده شرکت جدید. برای مثال از آنجایی که در طرح فوق، آنها به طور قانع کننده ای نشان نداده بودند که چرا مشتریان بالقوه خدمات مورد اشاره را می خرند و یا سرمایه گذاران چگونه بازده مناسبی را کسب می کنند (اینکه مشخص باشد که چه زمانی و چگونه می توانند سرمایه ارائه شده خود را از طریق نقدینگی های شرکت دریافت کنند)، طرح تجاری آنها فاقد اعتبار لازم برای دریافت سرمایه گذاری مورد نیاز بود.

 

در ادامه چند نکته مهم برای بهبود نگارش طرح تجاری کسب و کار شما ارائه می گردد:

1. در طرح تجاری خود بر بازار تاکید کنید

سرمایه‌گذاران به طور طبیعی می‌خواهند پول خود را در شرکت‌های مبتنی بر بازار و نه شرکت‌های مبتنی بر فناوری یا خدمات قرار دهند. از همین رو پتانسیل بازار، فروش و سود محصول بسیار مهمتر از جذابیت یا ویژگی های فنی آن است. شما می توانید با نشان دادن سود کاربر، شناسایی علاقه بازار و مستندسازی ادعاهای بازار، دلایل قانع کننده ای برای وجود یک بازار خوب برای پذیرش ارزش کسب و کار خود توسط سرمایه گذاران نشان دهید.

 

2. در طرح کسب و کار خود سود کاربر را نشان دهید

بسیار اتفاق می افتد که این مفهوم اساسی حتی توسط متخصصان رده یک نیز به آسانی نادیده گرفته می شود.

برای مثال؛ در یک جلسه انجمن سازمانی MIT، یک کارآفرین بخش عمده ای از دوره ارائه 20 دقیقه ای خود را صرف تعریف و تمجید از ویژگی های منحصر به فرد محصول شرکت خود کرد. محصول تولیدی وی ابزاری برای کنترل جنبه های خاصی از فرآیند تولید در صنعت نساجی بود. او معرفی طرح خود را با برخی از پیش‌بینی‌های مالی به‌عنوان پنج سال آینده به پایان رسید.

در اولین واکنش به طرح تجاری وی، یک شرکت سرمایه گذاری خطرپذیر، چشم انداز شرکت وی برای به دست آوردن وجوه سرمایه گذاری را کاملا زیر سوال برد چرا که به نظر وی بازار آن صنعت در یک رکود جدی به سر می برد. از طرف دیگر یکی دیگر از شرکت های سرمایه گذار پرسید: “چقدر طول می کشد تا محصول شما هزینه خود را با کاهش هزینه های تولید بپردازد؟” مجری بلافاصله پاسخ داد: “شش ماه.” در این موقع سرمایه گذار پاسخ داد: “این مهمترین چیزی است که امشب گفتی.” در این هنگام سرمایه گذار خطرپذیر نخست به سرعت نظر اصلی خود را تغییر داد. او گفت که تقریباً از یک شرکت در هر صنعتی که بتواند چنین مزیت کاربردی مهمی را ایجاد کند حمایت می‌کند.

این تغییر رویه از آن رو بود که اگر محصول بتواند هزینه مشتری را در مدت شش ماه پس بدهد، پس از آن اساساً «پول چاپ می کرد».

سرمایه‌دار خطرپذیر می‌دانست که ابزار، ماشین‌آلات و خدماتی که در کمتر از یک سال هزینه خود را پرداخت کنند، برای بسیاری از مشتریان بالقوه به نوعی خریدهای اجباری محسوب می شوند. اگر این دوره بازپرداخت کمتر از دو سال باشد، خرید احتمالی است و اگر بیش از سه سال، آنها از محصول پشتیبانی نمی کنند.

در نهایت پانل MIT به کارآفرین توصیه کرد که طرح کسب و کار خود را به گونه ای تغییر دهد که بر دوره بازپرداخت کوتاه تاکید کند و بحث خود خدمت و ویژگی های مربوط به نوآوری محصول را کم اهمیت جلوه دهد. مجری این توصیه را پذیرفت و طرح را با عباراتی که برای سرمایه گذاران به راحتی قابل درک باشد، مجددا بازنویسی کرد. شرکت او براحتی توانست سرمایه مورد نیاز خود را تامین کند و در حال حاضر هم خیلی خوب کار می کند و از یک شرکت فناوری محور به یک شرکت بازار محور تبدیل شده است.

 

3. در طرح تجاری خود علاقه بازار را دریابید

محاسبه سود کاربر تنها قدم اول است. یک کارآفرین همچنین باید شواهدی ارائه دهد که مشتریان شیفته ادعاهای اشاره شده در مورد سود کاربر هستند و آنها محصول یا خدمات را دوست دارند. طرح کسب و کار باید نشان دهنده پاسخ مثبت واضح مشتریان بالقوه به این سوال باشد که “با شنیدن حرف ما، آیا خرید می کنید؟” بدون این شواهد اطمینان بخش، معمولا سرمایه گذاری انجام نمی شود.

ولی صادقانه چگونه کسب و کارهای نوپا – که برخی از آنها ممکن است فقط یک محصول اولیه یا ایده ای برای یک سرویس داشته باشند – می توانند واکنش بازار را به درستی بسنجند؟

یکی از مدیران یک شرکت کوچک نمونه اولیه دستگاهی را ساخته بود که رایانه های شخصی را قادر می ساخت پیام های تلفنی را مدیریت کنند. شرکت منابع نقدی خود را در طی فرایند کاری، تمام کرده بود و بنابراین قادر به ساخت و فروش آن جهت ارزیابی نظرات مخاطبان نبود. با این حال او باید نشان می‌داد که مشتریان محصول را می‌خرند. برای برآورد صادقانه نظر بازار در مورد محصول، پانل MIT دو پاسخ ممکن را ارائه کرد. اول، بنیانگذاران ممکن است به تعدادی از مشتریان اجازه دهند تا از نمونه اولیه استفاده کنند و ارزیابی های کتبی از محصول و میزان علاقه خود را در مورد محصول دریافت کنند. دوم، به بنیانگذاران پیشنهاد شد محصول را با تخفیف قابل توجهی به چند مشتری بالقوه ارائه دهند، اگر مشتریان بخشی از هزینه – مثلا یک سوم – را از قبل پرداخت کنند تا شرکت بتواند آن را بسازد، این شرکت نه تنها می‌توانست بفهمد که آیا خریداران بالقوه وجود دارند یا خیر، بلکه می‌توانست محصول را در تاسیسات واقعی به سرمایه‌گذاران بالقوه نشان دهد.

به همین ترتیب، یک کارآفرین می تواند سرویس یا محصول جدید پیشنهادی خود را با تخفیف به مشتریان اولیه به عنوان نمونه اولیه ارائه دهد، با این شرط که آن مشتریان موافقت کنند که به عنوان مرجع در بازاریابی خدمات به دیگران معرفی شوند. برای یک محصول جدید، هیچ چیز به اندازه نامه های پشتیبانی و قدردانی از برخی مشتریان مهم، همراه با “نصب های مرجع” موفق نیست. شما می توانید از چنین اظهارات شخص ثالث – از مشتریان بالقوه ای که محصول را به آنها نشان داده اید، کاربران اولیه، نمایندگان فروش یا توزیع کنندگان- استفاده کنید تا نشان دهید که واقعاً بازار مناسبی را کشف کرده اید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

حتی اگر محصول فقط به صورت نمونه اولیه باشد، می توانید تاییده هایی از کاربران خود دریافت کنید. شما می توانید آن محصولات را به صورت آزمایشی برای یک کاربر بالقوه نصب کنید و به او این پیشنهاد را بدهید که در ازای اطلاعات در مورد مزایای آن و  صحبت با مشتریان بالقوه یا سرمایه گذاران، آن را با قیمت کمتر به او بفروشید. در پیوست طرح کسب و کار خود، می توانید نامه هایی را که ارزش محصول را برای مشتریان آزمایشی تأیید می کند، قرار دهید.

 

4. ادعاهای خود را در طرح تجاری مستند کنید

پس از نمایش علاقه مندی بازار، باید از داده های تجزیه و تحلیل دقیق برای حمایت از ادعاهای خود در مورد بازار و نرخ رشد فروش و برآورد میزان سود در نگارش طرح کسب و کار خود استفاده کنید. بسیار از اوقات، مدیران فکر می کنند “اگر ما باهوش باشیم، می توانیم حدود 10٪ از بازار را به دست آوریم” و “حتی اگر فقط 1٪ از چنین بازار عظیمی را بدست آوریم، در وضعیت خوبی خواهیم بود.” سرمایه گذاران می دانند که هیچ تضمینی وجود ندارد که یک شرکت جدید بدون در نظر گرفتن حقایق بازار، تجارتی را به دست آورد. حتی اگر شرکت چنین ادعاهایی را بر اساس واقعیت داشته باشد – به عنوان مثال، شواهدی مبنی بر علاقه مشتری داشته باشد- اگر شرکت اطلاعات پشتیبان را به دقت جمع آوری و تجزیه و تحلیل نکرده باشد، می توانند به سرعت از بین برود.

یک نمونه از این خطر در یک طرح تجاری که قبل از پنل سازمانی MIT ارائه شده بود، ظاهر شد. یک کارآفرین می خواست خدماتی را به مشاغل کوچک بفروشد. او استدلال می کرد که اگر حتی به 1 درصد از بازار 17 میلیون شرکت کوچک در ایالات متحده نفوذ کند، می تواند 170.000 مشتری داشته باشد. پنل به او هشدار داد که از 11 میلیون تا 14 میلیون از این مشاغل به اصطلاح کوچک واقعاً مالکیت انفرادی یا مشاغل پاره وقت هستند. تعداد کل مشاغل کوچک تمام وقت با کارمندان در واقع بین 3 تا 6 میلیون بود و در نتیجه بازار بالقوه واقعی بسیار پایین‌تر از پیش‌بینی‌ها و چشم‌اندازهای اولیه وی بود.

به طور مشابه، در یک طرح تجاری مربوط به فروش تجهیزات خاص به پرورش دهندگان سیب، شما باید آمار وزارت کشاورزی ایالات متحده را داشته باشید تا تعداد تولیدکنندگانی را که می توانند از این تجهیزات استفاده کنند، کشف کنید. اگر تجهیزات شما فقط برای پرورش دهندگانی با مساحت 50 هکتار یا بیشتر مفید است، باید تعیین کنید که چه تعداد از پرورش دهندگان مزرعه ای با آن اندازه دارند.

یک طرح کسب و کار واقع بینانه باید تعداد مشتریان بالقوه، اندازه کسب و کار آنها و اینکه کدام اندازه برای محصولات یا خدمات ارائه شده مناسب است را مشخص کند. لزوما همواره بزرگتر بهتر نیست. به عنوان مثال، صرفه جویی 10.000 دلاری در سال در استفاده از مواد شیمیایی ممکن است برای یک شرکت متوسط ​​قابل توجه باشد، اما برای یک شرکت بزرگ بین المللی کاملا بی اهمیت باشد.

چنین تحقیقات بازاریابی باید ماهیت صنعت را نیز نشان دهد. تعداد کمی از صنایع محافظه کارتر از بانکداری و خدمات عمومی هستند. در این صنایع تعداد مشتریان بالقوه نسبتاً کم است و صنعت در پذیرش محصولات یا خدمات جدید به طرز دردناکی کند عمل می کند. در این صنایع حتی مهم نیست که محصولات و خدمات چقدر خوب هستند. با این حال، در این صنایع بیشتر مشتریان شناخته شده هستند و اگرچه ممکن است کند عمل کنند، به دلیل قدرت خرید بالایی که دارند، انتظار برای پذیرش آنها ارزشمند است.

در انتهای دیگر طیف صنعتی، صنایعی هستند که عملیات کاری شان بسیار سریع و همواره در حال تغییر است، مانند کلینیک‌های کاهش وزن و شرکت‌های نرم‌افزار کامپیوتری. در اینجا مشکل برعکس شده است. در حالی که برخی از شرکت‌ها تنها در چند سال به فروش چند میلیون دلاری دست یافته‌اند، در برابر کاهش‌های ناشی از فروش محصولات مشابه از سوی رقبا بسیار آسیب‌پذیر هستند. این شرکت ها باید دائماً نوآوری کنند تا رقبای بالقوه را از ورود به بازار دلسرد کنند.

در هر صورت شما باید به شکل قانع‌کننده‌ای نرخ پذیرش محصول یا خدمات و نرخی که احتمال فروش آن وجود دارد را پیش‌بینی کنید. از این داده های تحقیقات بازاریابی، می توانید شروع به جمع آوری یک برنامه فروش معتبر و پیش بینی نیازهای کارخانه و کارکنان خود کنید.

 

5. در بیزینس پلن به نیازهای سرمایه گذاران توجه کنید

مسائل بازاریابی با رضایت سرمایه گذاران گره خورده است. تنها زمانی که مدیران، دلایل قانع‌کننده‌ای برای نفوذ خود در بازار ارائه می‌کنند، می‌توانند پیش‌بینی‌های مالی را انجام دهند که به تعیین اینکه آیا سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به ارزیابی سرمایه‌گذاری هستند و چقدر و با چه قیمتی متعهد خواهند شد، کمک می‌کنند.

قبل از در نظر گرفتن نگرانی‌های سرمایه‌گذاران در ارزیابی طرح‌های تجاری، ارزش دارد که ببینید سرمایه‌گذاران بالقوه شما چه کسانی هستند. سرمایه گذاران بالقوه شرکت های خصوصی جدید و در حال رشد، ممکن است سرمایه گذاران حرفه ای و افراد ثروتمند باشند. سرمایه گذاران چه شخص باشند و چه شرکت، ملاحظات مشترکی دارند. ملاحظات و دغدغه های اولیه سرمایه گذاران عبارتند از:

– نقد کردن

کارآفرینان اغلب درک نمی کنند که چرا سرمایه گذاران دامنه توجه کوتاه مدتی دارند. بسیاری از کسانی که سرمایه گذاری خود را در قالب تعهد مادام العمر می بینند، انتظار دارند که هر کس دیگری که درگیر می شود همین احساس را داشته باشد. اما زمانی که سرمایه گذاران یک طرح تجاری را ارزیابی می کنند، نه تنها ورود به آن طرح را در نظر می گیرند، بلکه چگونگی و زمان خروج از آن را نیز در نظر می گیرند.

از آنجایی که شرکت‌های کوچک و با رشد سریع، نقدینگی کمی برای سود سهام دارند، راه اصلی سود سرمایه‌گذاران از فروش دارایی‌هایشان است، چه زمانی که شرکت سهامی عام می‌شود و یا به تجارت دیگری فروخته می‌شود. یکی از مهمترین دارایی ها همان سهام شرکت است که سرمایه گذار به دنبال فروش آن جهت بازگشت سرمایه خود می باشد.

شرکت‌های سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز معمولاً مایلند سرمایه‌گذاری‌های خود را در شرکت‌های کوچک طی سه تا هفت سال منحل کنند تا سرمایه لازم برای سرمایه‌گذاری‌های جدید، داشته باشند. سرمایه گذاران حرفه ای به دنبال آن هستند تا با افزایش ارزش شرکت سرمایه خود را نقد کنند.

سرمایه گذاران می خواهند بدانند که آیا کارآفرینان به این فکر کرده اند که چگونه این خواسته را برآورده می کنند. آیا آنها این برنامه را دارند که سه تا هفت سال بعد سهامی عام شوند، شرکت را بفروشند و یا سهام سرمایه گذاران را از آنها بخرند؟ آیا درآمد حاصل از آن بازده سرمایه سرمایه گذاری شده متناسب با ریسک سرمایه گذاری را در محدوده های مورد نظر مانند 35 تا 60 درصد در سال را آنهم به صورت مرکب و تعدیل شده با تورم می دهد؟

برنامه های تجاری یا همان طرح های کسب و کار اغلب نشان نمی دهند که چه زمانی و چگونه سرمایه گذاران ممکن است دارایی های خود را نقد کنند. به عنوان مثال، شرکت نرم افزاری یک کارآفرین به دنبال 1.5 میلیون دلار برای توسعه بود. اما یکی از اعضای میزگرد محاسبه کرد که برای برآورده ساختن اهداف مورد نظر، سرمایه‌گذاران «باید مالک کل شرکت آنها باشند»!

– پیش بینی ها

پیش‌بینی‌های پنج ساله سودآوری به ایجاد زمینه‌ای برای مذاکره درباره مبلغی که سرمایه‌گذاران در ازای پول خود دریافت خواهند کرد، کمک می‌کند. سرمایه گذاران چنین پیش بینی های مالی را معیارهای مهمی برای قضاوت در مورد عملکرد آینده شرکت می دانند.

خیلی اوقات، کارآفرینان در برآوردهایشان افراط می کنند. در برخی موارد، آنها به اندازه کافی روی امور مالی خود کار دقیق نمی کنند و به ارقامی تکیه می کنند که بیش از حد خوش بینانه هستند و هرکسی که ده ها طرح تجاری را خوانده باشد، به سرعت متوجه آنها را می شود.

در یکی از ارائه‌های انجمن MIT Enterprise، یک تیم مدیریتی که پیشنهاد تولید و بازاریابی ابزارهای علمی را ارائه می‌کرد، درآمد خالص پس از کسر مالیات خود را 25 درصد از فروش در طی سال‌های چهارم و پنجم پیش‌بینی می‌کرد. در حالی که تعداد کمی از صنایع مانند نرم افزارهای کامپیوتری به طور متوسط ​​سود بالایی دارند، و تجارت ابزارهای علمی آنقدر رقابتی است که انتظار چنین حاشیه هایی غیرواقعی است. در واقع، مدیران به شدت – و با بی دقتی – برخی هزینه های مهم را دست کم گرفته بودند. اعضای پانل به آنها توصیه کردند که برآوردهای مالی خود را برگردانند و قبل از مراجعه به سرمایه گذاران با متخصصان مالی مشورت کنند.

سرمایه‌گذاران حتی زمانی که پیش‌بینی‌های مالی کاملاً مبتنی بر داده‌های بازاریابی واقع‌بینانه است، محتاط هستند. زیرا شرکت‌های نوپا تقریباً همیشه در دستیابی به پیش‌بینی‌های خود شکست می‌خورند. مقامات پنج شرکت بزرگ سرمایه گذاری خطرپذیر گفتند وقتی سرمایه گذاری های جدید به 50 درصد از اهداف مالی خود می رسند، راضی هستند.

– مرحله توسعه

همه سرمایه گذاران مایلند ریسک خود را کاهش دهند. در ارزیابی ریسک یک سرمایه گذاری در یک شرکت جدید و در حال رشد، آنها معمولا  وضعیت محصول و تیم مدیریت آن شرکت را ارزیابی می کنند. هر چه شرکت در زمینه های مختلف بیشتر رشد کرده باشد، آن شرکت ریسک کمتری دارد.

در یک گستره حداقلی حداکثری، در یک سمت یک کارآفرین تنها با یک ایده اثبات نشده است. در این حالت چنین شرکتی شانس کمی برای به دست آوردن وجوه سرمایه گذاری دارد. مگر اینکه بنیانگذار آن دارای سابقه درخشانی باشد. در مقابل آن، سرمایه گذاری در شرکتی است که دارای محصول پذیرفته شده در یک بازار اثبات شده و یک تیم مدیریت شایسته و پرسنل کاملا  آموزش دیده باشد. این تجارت به احتمال زیاد با کمترین هزینه توسط صندوق های سرمایه گذاری  سرمایه گذاری می شود.

کارآفرینانی که وضعیت اعتباری خوبی نزد سرمایه گذاران ندارند، هم می توانند آن را بهبود بخشند. برای مثال مورد یک جوان فارغ‌التحصیل مهندسی MIT در جلسه پنل سرمایه گذاری MIT با طرحی مکتوب برای بهبود تولید تجهیزات نیمه‌رسانا ظاهر شد.  او در متن طرح تجاری خود، علاقه مندی چندین تولیدکننده را به محصول خود نشان داده بود و به دنبال پول لازم برای تکمیل، توسعه و شروع فرایند تولید محصولش بود. اعضای میزگرد به او توصیه کردند که ابتدا روی ساخت یک نمونه اولیه و جمع آوری یک تیم مدیریتی با دانش بازاریابی و مالی برای تکمیل تخصص های مورد نیاز شرکت خود در زمینه توسعه محصول تمرکز کند. آنها توضیح دادند که چون او قبلاً هیچ شرکتی را راه اندازی نکرده است، باید پیشرفت قابل توجهی در راه اندازی کسب و کار خود نشان دهد تا نگرانی سرمایه گذاران در مورد بی تجربگی اش را از بین ببرد.

– قیمت

پس از آنکه سرمایه گذاران یک شرکت را به صورت کیفی ارزیابی کردند، می توانند شروع به انجام بررسی ها و تحلیل های کمی کنند. یکی از روش های مرسوم محاسبه ارزش شرکت بر اساس نتایج مورد انتظار در سال پنجم پس از سرمایه گذاری است. از آنجایی که میزان ریسک و پاداش مورد انتظار ارتباط مستقیمی با هم دارند، سرمایه‌گذاران معتقدند شرکت‌هایی که محصولات کاملاً توسعه‌یافته و تیم‌های مدیریتی اثبات شده دارند باید بین 35 تا 40 درصد سرمایه‌گذاری خود را بازدهی داشته باشند، در حالی که انتظار می‌رود شرکت‌هایی که محصولات ناقص و تیم‌های مدیریتی دارند حداقل 60 درصد بازده مرکب سالانه به همراه داشته باشند.

سرمایه گذاران ارزش بالقوه یک شرکت را پس از پنج سال محاسبه می کنند تا تعیین کنند که باید مالک چه درصدی از آن شرکت باشند تا بازدهی خود را تحقق بخشند. مورد فرضی یک شرکت توسعه یافته را در نظر بگیرید که انتظار می رود سالانه 35 درصد بازدهی داشته باشد. بر همین اساس سرمایه گذاران می خواهند 4.5 برابر سرمایه اولیه خود، قبل از تورم، در یک دوره پنج ساله به دست آورند. پس از در نظر گرفتن فاکتور تنزیل پیش بینی، سرمایه گذاران برای مثال فرض  می کنند که یک شرکت پس از پنج سال ۲۰ میلیون دلار درآمد سالانه و سود خالص ۱.۵ میلیون دلاری خواهد داشت. بر اساس یک مضرب متعارف برای دستیابی به درآمد ده برابری، ارزش شرکت در پنج سال 15 میلیون دلار خواهد بود. اگر شرکت 1 میلیون دلار تامین مالی می خواهد، باید پس از پنج سال به 4.5 میلیون دلار برسد تا سرمایه گذاران را راضی کند. برای درک این سود از یک شرکت به ارزش 15 میلیون دلار، سرمایه گذاران باید کمی کمتر از یک سوم داشته باشند. با این حال، اگر انتظار می رود که تورم به طور متوسط ​​در طول دوره پنج ساله 7.5 درصد در سال باشد، سرمایه گذاران به دنبال ارزش 6.46 میلیون دلار به عنوان بازده معقول در طول پنج سال یا 43 درصد از سهام شرکت خواهند بود.

برای یک سرمایه گذاری کمتر بالغ – که سرمایه گذاران به دنبال 60٪ سالانه، بدون تورم هستند – یک سرمایه گذاری 1 میلیون دلاری باید نزدیک به 15 میلیون دلار در پنج سال با توجه به تورم سالانه 7.5٪  به همراه داشته باشد. مسلما تعداد کمی از کسب و کارها اگر قبلاً محصول موفقی در دست برخی مشتریان نداشته باشند، می توانند دلیل قانع کننده ای برای چنین بازدهی غنی داشته باشند.

البته باید توج داشت که درصد نهایی شرکتی که توسط سرمایه گذاران خریداری می شود، بسته به سود پیش بینی شده و تورم مورد انتظار، در طول مذاکرات میان کارآفرین و سرمایه گذار مشخص می شود.

– کاری کنید که اتفاق بیافتد

تنها راه برای رفع نیازهای خود این است که نیازهای بازار و سرمایه گذاران را برآورده کنید – مگر اینکه آنقدر ثروتمند باشید که بتوانید سرمایه خود را برای تامین مالی مورد نیاز به کار گیرید.

 

البته، قبل از اینکه بتوانید سرمایه گذاران را متقاعد کنید که شرکت موفق خواهد شد، باید با مسائل دیگری نیز مقابله کنید. به عنوان مثال، چه جنبه های اختصاصی برای محصول یا خدمات وجود دارد؟ چگونه کنترل کیفیت را ارائه خواهید کرد؟ آیا سرمایه گذاری را به سمت بخش خاصی از بازار متمرکز کرده اید یا سعی می کنید بخش زیادی از بازار را بدست آورید؟ بدیهی است که اگر در چارچوب بازار و سرمایه گذاران به این موضوعات پاسخ داده شود، نتیجه کار موثرتر از این خواهد بود که شما با آنها مطابق میل خود برخورد کنید.

یک مثال به توضیح درگیری های احتمالی کمک می کند. یک کارآفرین در جلسه پنل سازمانی MIT، هزینه تحقیق و توسعه شرکت برای سرمایه گذاری شیمیایی تخصصی خود را حدودا معادل نیمی از درآمد ناخالص فروش پیش بینی کرد. یکی از اعضای میزگرد که تامین کنندگان مواد شیمیایی مشابه را تجزیه و تحلیل کرده بود، پرسید که چرا هزینه تحقیق و توسعه شرکت بسیار بیشتر از میانگین صنعت که تنها 5 درصد از درآمد ناخالص است، لحاظ شده است. آن کارآفرین توضیح داد که می‌خواهد به طور مداوم محصولات جدیدی را در زمینه خود توسعه دهد. در حالی که سرمایه گذاران هدف او را قابل تحسین ارزیابی کردند، هیئت به اتفاق آرا به او توصیه کردند که هزینه های خود را با هزینه های صنعت مطابقت دهد. مجری این توصیه را نادیده گرفت و در نتیجه نتوانست بودجه مورد نیاز خود را به دست آورد.

هنگامی که این ایده را پذیرفتید که باید بازار و سرمایه گذاران را راضی کنید، با چالش سازماندهی داده های خود در یک سند قانع کننده روبرو می شوید تا بتوانید سرمایه گذاری خود را به سرمایه گذاران و مشتریان بفروشید.

اگرچه ممکن است آرزو کنیم اینطور نباشد، ولی حقیقت این است که نوشتن طرح‌های تجاری مؤثر به همان اندازه که یک علم است، هنر است. این تصور که طرح تجاری تنها یک سند یا فرم استاندارد است که مدیران اجرایی صرفاً می توانند آن را پر کنند – به همان شکلی که وکلا از نمونه وصیت نامه ها یا قراردادهای املاک استفاده می کنند – جذاب اما غیر واقعی است.